פסק הדין האחרון של בית המשפט המחוזי בבאר שבע, שחייב יועץ עסקי לשלם כ 640 אלף שקל ללקוח בעקבות מצג רשלני בנוגע להיתכנות העסקית של מיזם, צריך להדליק נורה אדומה לכל יזם ולכל מי שעוסק בליווי עסקים, מסבירה היועצת העסקית הילה כלפון. "מעבר להשלכותיו המשפטיות, מדובר במסר ברור, תוכנית עסקית אינה מסמך שיווקי, אלא כלי שעליו מתקבלות החלטות כלכליות הרות גורל".
מאת הילה כלפון יועצת עסקית
רוב היזמים מגיעים עם רעיון טוב, מוטיבציה גבוהה והיכרות עמוקה עם התחום שבו הם רוצים לפעול. אולם בין לדעת להכין מוצר מצוין לבין לדעת להקים עסק רווחי קיים פער משמעותי. כאן בדיוק נכנס תפקידו של היועץ העסקי. לא לחזק את ההתלהבות בכל מחיר, אלא לבחון האם המיזם באמת יכול להצליח.
"כאשר תוכנית ההיתכנות מבוססת על הערכות אופטימיות מדי, עלויות חסרות או תחזיות הכנסה שאינן מגובות בנתונים, הנזק עלול להיות עצום" מסבירה הילה "היזם חותם על חוזי שכירות, מגייס הלוואות, רוכש ציוד ומתחייב להוצאות מתוך אמונה שהתוכנית משקפת את המציאות. אלא שכאשר העלויות האמיתיות מתחילות להצטבר או שההכנסות אינן מגיעות בקצב הצפוי, העסק עלול למצוא את עצמו במשבר עוד לפני שהצליח להתבסס".
זו הסיבה שבדיקת היתכנות מקצועית חייבת להיות הרבה יותר ממסמך אקסל היא מסבירה. היא צריכה לכלול ניתוח אמיתי של נקודת האיזון, הערכה כמה זמן יידרש עד שהעסק יתחיל לייצר רווחיות, בחינת תרחישים שונים, לא רק האופטימיים, ובדיקת עלויות אמיתיות מול ספקים, רגולציה, מיסוי ורישוי. לא פחות חשוב מכך הוא לזהות מראש "דגלים אדומים", תחזיות מכירה חריגות, שיעורי רווח שאינם תואמים את המקובל בענף או הנחות עבודה שאינן מבוססות.
אבל אולי המרכיב החשוב ביותר הוא האומץ המקצועי. "לא פעם הנתונים מצביעים על כך שהסיכון גבוה מדי או שהמודל העסקי עדיין אינו בשל. במקרים כאלה, תפקידו של היועץ אינו למצוא דרך להצדיק את המיזם, אלא לומר ליזם את האמת, גם אם היא אינה נעימה. לעיתים, ההחלטה הטובה ביותר היא לעצור את הפרויקט לפני שהושקעו בו מאות אלפי שקלים" אומרת הילה.
לכן, פסק הדין האחרון הוא יותר מרק אזהרה ליועצים עסקיים היא מדגישה. הוא גם תזכורת ליזמים לבחור את אנשי המקצוע שילוו אותם בקפידה, לשאול שאלות, לדרוש נתונים מבוססים ולא להסתפק בתחזיות אופטימיות. בסופו של דבר, הצלחתו של עסק חדש אינה מתחילה ביום הפתיחה, אלא חודשים קודם לכן, בשלב שבו מתקבלות ההחלטות הראשונות. וכאשר ההחלטות הללו נשענות על מידע שקוף ומבוסס, גדל משמעותית הסיכוי שהעסק לא רק ייפתח, אלא גם ישרוד ויצמח לאורך זמן.
